Opinnäytetyön päätavoite on laatia koulutusmateriaali Osuuskauppa Arinan ABC-liikennemyymälöiden henkilökunnan myyntihenkisyyden lisäämiseksi. Koulutusmateriaalin avulla pyritään aktivoimaan henkilökunta suosittelevaan lisämyyntityöhön ja saamaan se osaksi päivittäistä työtä. Työn tuloksena on laadittu koulutusmateriaali henkilökunnalle ja esimiehille järjestettävän koulutuksen tueksi.

Kehittämistehtävän ja sen tuloksena syntyneen koulutusmateriaalin tavoitteena on lisätä henkilökunnan myyntiosaamista ja -henkisyyttä sekä esimiesten valmiuksia myynninjohtamisessa, jotta he voivat johtaa tuloksellisesti oman yksikkönsä myyntityötä. Tällä pyritään varmistamaan henkilökunnan osaamisen lisääntymisen kautta myyntihenkisyyden tuleminen osaksi päivittäistä työtä. Pitkällä aikavälillä koulutuksen tavoitteena on kasvattaa toiminnan tuloksellisuutta ja asiakastyytyväisyyttä. Koulutusmateriaalia voidaan hyödyntää myös muissa Osuuskauppa Arinan toimipaikoissa.

Tutkimus toteutettiin toimintatutkimuksena ja tutkimusongelmiin haettiin vastauksia kirjallisuustutkimuksen, havainnointien ja haastatteluiden avulla. Tutkimuksen tuloksien perusteella koulutusmateriaalin laatimiselle toimeksiantajayrityksen käyttöön on tarvetta. Suositteleva lisämyynti ei ole tällä hetkellä toimeksiantajayrityksessä toivotulla tasolla ja sen kehittämiseen voidaan vaikuttaa henkilökunnan koulutuksen ja esimiestyön avulla. Koulutuksella voidaan tutkimuksen tulosten perusteella vaikuttaa henkilökunnan ja esimiesten osaamiseen, motivaatioon ja asenteisiin. Vaikuttamalla näihin tekijöihin saadaan aikaan suosittelevan lisämyynnin ja asiakastyytyväisyyden kasvua. Nämä tekijät yhdessä vaikuttavat suoraan yrityksen tuloksen kasvuun.